Производительность в час 85–90 м³
Стоимость от 11 400 000 руб.
Меню
РУС
круглосуточная горячая линия
звонок по России бесплатно
звонок по России бесплатно
Заказать звонок
Чебоксары
В регионе Респ. Чувашия
В регионе Респ. Чувашия
[
Главная
Пресса о нас
Пресса о нас «Строительная газета» №46
14 ноября 2008
« К списку
Подходит к концу строительный сезон 2008 г. Интервью с директором компании ELKON в России, Жуковым Леонидом Михайловичем, приурочено к строительной выставке Контек, которая является демонстрацией последних новинок и технологий в бетоносмесительной технике в текущем году.
Корр. Полностью ли Ваша компания выполнила планы продаж бетонных заводов, намеченных на 2008 г?
Л.М. До июля мы выполняли наш, достаточно амбициозный план 2008 г., а именно продавали по 10 единиц бетонных заводов ежемесячно. Для сравнения - в 2007 было продано 97 бетонных заводов, т.е. 8 единиц в месяц. Начиная с августа, появились первые признаки кризиса в строительном комплексе. Безусловно, этот фактор сейчас является определяющем на рынке, тем более, что его острая фаза еще впереди. За август – ноябрь, по нашим оценкам мы потеряли около 20 потенциальных клиентов в связи с кризисом ликвидности на финансовом рынке. Банки и лизинговые компании теперь рассматривают строительное оборудование как высокорискованное и на десять компаний, обращающихся за заемными средствами, положительное решение выносится по одной. Причем на кабальных условиях.
Корр. Что происходит в строительном комплексе?
Л.М. То же, что и в других отраслях и во всей мировой экономике. В отсутствие денег лопаются все возможные «мыльные пузыри». Первоначально, профицит дешевых финансовых ресурсов спровоцировал кредитный и потребительский бум. Реакцией на этот бум было увеличение цен на все без исключения товары и услуги. В том числе, на стоимость строительных материалов и недвижимость. Но, когда в США миллионы заемщиков не смогли переварить опережающий рост цен из-за своей экономической зашоренности, произошел небывалый экономический «смерч», центр которого находится в Америке, а периферия уже в Японии. Россия где-то в центре. Но, как известно, дальше от центра скорость вращения повыше и остановиться будет сложнее. Дешевые американские и европейские ресурсы через российские банки просочились и в российский строительный комплекс, давая быстрое развитие девелоперам и ипотечному кредитованию. В итоге, установилась рыночная цена за жилье, которая отражает покупательскую способность 10 – ти % населения плюс 20-ти % тех, кто воспользовался ипотекой. При себестоимости строительства в Москве около 1500 долл./кв.м., цена вырастала до 5000 – 6000 за счет поборов чиновников, прибылей инвесторов, генподрядчиков, подрядчиков, риэлторов. При такой рентабельности развитие комплекса было только экстенсивным и малоэффективным. Об удешевлении себестоимости никто не задумывался, хотя, наверное, нет ни одного разумного человека в стране, кто не видел, что гонка в строительстве очень напоминает спекуляцию в чистом виде. А значит, неминуема серьезная встряска, вопрос времени. Кто успел, тот заработал. Хозяева ведущих девелоперских компаний давно обосновались на страницах Форбса.
Сегодня перед строительным комплексом стоит задача выживания. При отсутствии оборотных средств будет серьезное снижение как пассивов так и активов компаний, а также переток активов от менее устойчивых в финансовом плане к более благополучным компаниям. Финансовое оздоровление требует определенное количество временных затрат и организаторских способностей. Тем более в России, с ее максималистскими тенденциями, которые подтверждаются исторически.
Дальнейшее развитие строительного комплекса будет напрямую зависеть от быстроты и эффективности использования внутренних ресурсов как страны в целом, так и каждой строительной компании в отдельности. Государство должно позаботиться, чтобы сделать существующий спрос на жилье платежеспособным, а компаниям нужно заняться уменьшением себестоимости строительства на каждом этапе.
Корр. Каковы Ваши прогнозы применительно к узконаправленному роду деятельности – продаже строительной техники и в частности бетонных заводов?
Л.М. Безусловно, общие объемы продаж сократятся, по крайней мере на видимый период. И в нашем узком направлении будут происходить те же процессы, что и на более высоком уровне. Я имею ввиду перераспределение рынка в пользу более сильных. Те предприятия, кто довольствовался единичными продажами, «канут в Лету». Планка входа на рынок для новых продавцов значительно повысится и станет более затратной. Покупатели станут принимать более длительные и взвешенные решения. Рынок в одночасье дал серьезный крен в сторону покупателя. Правила игры поменялись в корне. За каждый рубль клиента развернулась нешуточная борьба. Многие эту схватку не осилят. Но более сильные поставщики станут еще сильнее, согласно известным закономерностям.
Корр. Что необходимо сделать, чтобы не ухудшить свои позиции на рынке?
Л.М. Останутся те компании, повторяя простым языком – которые не являли собой «мыльный пузырь». У кого было менее всего расхождения между высоким ожиданием покупателей и получаемым на выходе товаром и услугами. Главное условие успешной работы на современном рынке – постоянное развитие технологий, улучшение качества продукции и сопутствующих услуг. Нам по роду своей деятельности, доподлинно известно, что для большинства менеджеров по продажам строительной техники за этими красивыми словами ничего не стоит. У кого процесс продаж не имеет ничего общего с выявлением потребностей клиентов, а сводится к сбыту той продукции, которую стандартно выпускает производство и залежавшуюся на складе, в ближайшее время ждет разочарование.
Для работы в условиях, когда требования клиентов повышаются, а их мнение - закон, необходимо иметь высокие возможности и гибкость при ведении переговоров. А возможности и гибкость в большой степени определяется изготовителем оборудования, так как носят технический характер.
Корр. Можно ли продать стандартное оборудование, или обязательно учитывать индивидуальные запросы покупателя?
Л.М. Можно. Но, все-таки в единичных случаях, когда индивидуальные запросы совпадают со стандартным комплектом. Могу констатировать факт, что количество нестандартных технических решений значительно возросло. Например, компанией ELKON предлагается уже до 100 вариантов схем расположения оборудования на площадке заказчика. Все эти схемы были разработаны не заранее, а под изготовление определенного бетонного завода. Все, что нарисовано на бумаге, можно увидеть на просторах России.
В чем причина различных обстоятельств на площадках? Дело в том, что идеальных площадок не существует вовсе. Другое дело, может ли продавец идти навстречу покупателю, есть ли у него такие ресурсы? Зачастую острые проблемы клиентов продавцами преподносятся как надуманные и не обязательные для внимания. Покупатели и не подозревают о том, что возникший вопрос легко решается с помощью индивидуальной компоновки и комплектации.
В настоящее время ELKON разработало бетонное оборудование для крупного московского девелопера, инвестирующего в ростовское предприятие по выпуску ЖБ изделий. Согласование схемы расположения оборудования заняло около 4 месяцев. Потребовалось два выезда на место его установки. А также было разработано на выбор 3 схемы расположения. Это не увеличенные требования со стороны покупателя, а совершенно нормальный и правильный подход, когда приобретение бетонного завода рассматривается как инвестиция. Благодаря нашим возможностям, мы выиграли официальный тендер, а стоимость оборудования ELKON составит не менее 1 000 000 Евро. Другой наш заказчик имеет необходимость изготавливать растворы с применением золы. Ему будет установлен специальный турбосмеситель, который смешивает легкие компоненты. Третьему клиенту мы в настоящее время вписываем бетонный завод внутрь цеха для производства пустотных плит. Это специальный завод, где применяется точное дозирование заполнителей с помощью нестандартных затворов-питателей.
Даже при социализме, проект привязки на площадке для выпуска бетона разрабатывали проектные институты. В проектах присутствовала определенная доля нестандартных узлов. А после перехода на рыночные рельсы, этот опыт как-то позабылся и сейчас многие продавцы диктуют свою моду.
Актуальность вопроса состоит не в том, чтобы «помучить» изготовителей своими капризами. Это продиктовано экономической целесообразностью, периодом окупаемости, удобством эксплуатации, использованием существующих, нормально сохранившихся основных фондов.
Корр. В условиях кризиса, возможность сберечь средства с помощью индивидуальных решений, будет жизненно необходима.
Л.М. Это очень точная оценка. Поэтому ELKON и предлагает оборудование, рассчитанное для многих технических ограничений и на любой карман. Но есть опасность, когда процесс купли-продажи принимает извращенные формы. Многие клиенты уже сейчас исходят только из цены оборудования. Частый вопрос: Какой у Вас завод самый дешевый? Даже производительность ставится на второй план. Конечно - это абсурд. Какая разница в цене, если данный бетонный завод тебе не подходит в принципе? Для многих продавцов будет крайне велик соблазн сыграть на некомпетентности покупателя и продать неподходящее оборудование или скрыть его истинные характеристики, прикрывшись низкой ценой. Как именно выбирать бетонный завод мы говорили во многих предыдущих беседах. Конечно, не все продавцы проявляют непорядочность по отношению к потенциальным покупателям. Это как раз те, кто балансирует на грани вытеснения с рынка и живет одним днем.
Главное для покупателей понимать – когда продавцы стараются сэкономить Ваши средства, а когда свои собственные за Ваш счет.
Корр. Каким видит себя ELKON в будущем?
Л.М. Наша главная задача заключается в наиболее компетентном решении вопросов, который ставит строительный комплекс и научно-технический прогресс. Бетонные заводы, которые поставлялись даже 5 лет назад, в том числе и нами, морально устарели. ELKON в настоящее время являет собой хорошо отлаженную машину по обработке технического задания, подготовки документации для согласования клиентом, а затем производства и обслуживания своей продукции. В этом году начался выпуск двух новых моделей мобильных бетонных заводов, где мы являемся законодателями, а также, новой линейки быстромонтируемых бетонных заводов, сокращающих сроки ввода в эксплуатацию. По соотношению цена – комплектация – качество – сервис, мы себя позиционируем как № 1 в России. Я бы еще прибавил репутацию. Но и четырех главных параметров выбора любого бетонного завода – вполне достаточно. О нашей репутации говорит тот факт, что количество повторных заказов от одного клиента достигло 20 % от общего количества продаж. Мы ждем, что в ближайшее время к нам дополнительно перейдут многие потребители немецких, итальянских и финских бетонных заводов. А тех покупателей, кто предпочитал отечественные заводы, мы привлечем очень интересными ценовыми предложениями при более мощной комплектации. Говоря коротко, экспансия ELKON продолжается. Развитие ООО «ЭЛКОН» как дистрибьютора оборудования и поставщика сервисных услуг также имеет положительный вектор. Именно укрепление наших позиций мы видим в будущем.
Корр. Желаем Вам реализации намеченных планов.
Л.М. Спасибо. Желаю строительным и подрядным компаниям преодолеть экономическую лихорадку без существенных потерь и с оптимизмом смотреть вперед.
« К списку
